MODELO DE NEGOCIACION

ANÁLISIS MODELO DE NEGOCIACIÓN

" COMPETITIVA "

HERB COHEN

LIBRO

Comenzó a enseñar formalmente el tema de las negociaciones durante un curso de dos semanas para abogados en 1963 patrocinado por Allstate Insurance Company. Fue entonces que utilizó por primera vez los términos "ganar-ganar. Ganar-Perder, Perder-Perder " y se conocieron las teorías de los modelos de negociación competitiva y comparativa, dando allí mismo una frase que perdurará a lo largo del tiempo "usted puede negociar cualquier cosa".

EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES CON MODELOS COMPETITIVOS DE NEGOCIACIÓN

los sectores industriales donde se comienza, sigue y persiste utilizando el metodo de negociacion competitiva son los de mayores ganancias para un país, los más llamativos sectores son los que producen, fabrican y exportan el petróleo, carbón y minerales en general.

teniendo en cuenta que para ser competitivos internacionalmente se debe tener en cuenta que el país debe contar con una estructura tanto física como de yacimientos económicamente atractivos para que la inversión privada encuentre rentable invertir en exploración y desarrollo de los yacimientos y construir sus medios de transporte para transportar el producto.

por otra parte el sector agrícola cuenta con la más grande economía competitiva, sin dejar de lado las negociaciones que se crean entre países fortaleciendo las exportaciones y/o importaciones, un ejemplo claro es que nuestro país colombia es muy fuerte en el ámbito de negociaciones competitivas con productos como (café, banano, azúcar, flores y palma africana entre otros), citando otros ejemplos de economía y negociaciones competitivas tenemos a países como Brasil, Uruguay, Chile, Perú, Costa Rica (y, hasta hace poco, Argentina), que hace rato son conscientes que cuentan con un potencial agrícola y que lo tienen que desarrollar a través del comercio internacional, basándose en realizar negociaciones competitivas.

Representantes y Aportes Específicos de la Teoría de Negociación Competitiva.

en el momento de hablar de negociaciones se debe saber que siempre habrá unos patrones de comportamiento más frecuentes que otros en una negociación, esto ha llevado a los autores de diferentes teorías de negociación a afirmar, que las

personas enfrentan sus negociaciones como situaciones de ganar o perder. Esta afirmación vale tanto para los que van dispuestos a obtenerlo todo o a destruir al oponente, como para los que tienden a ceder, con la frustración que esto acarrea.

en esta teoría en específico HERB COHEN nos da a conocer la expresión “pensamiento de suma cero” para identificar esta manera de percibir una situación conflictiva.

Durante las dos décadas que siguieron después de la segunda guerra mundial, uno de los progresos más interesantes de la teoría económica, fue la teoría de los juegos por

(Von Neumann y Oskar Morgenstern). Y el principal objetivo de esta teoría es determinar los papeles de conducta racional en situaciones de "juego" en los que los resultados son condicionales a las acciones de jugadores interdependientes. En una gran variedad de juegos, el resultado es una variable aleatoria. A esto se le debe observar que las decisiones de los jugadores interdependientes no se toman en un vacío y que los resultados de estas decisiones dependen de las acciones emprendidas por todos los jugadores.

En otras palabras, la acción que emprende un jugador puede dictar los actos de otros jugadores o influir en la probabilidad de que se comporten en una forma particular. Esta potencialidad de posibles efectos en los resultados es la que caracteriza a la toma de decisiones en los conflictos.

Principales Premisas y/o Elementos, Etapas y Características de la Negociación Competitiva.

Este modelo ha sido descrito por HERB COHEN bajo la denominación de ganar a toda costa. Y esto nos dice que se caracteriza a la negociación como a un juego de suma cero, lo que implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente.

En este supuesto (un negociador entra en un enfrentamiento con otros individuos con el objetivo principal de una meta que sólo él espera alcanzar. Aún si lograra persuadir a la parte contraria a jugar esa partida, correría el riesgo de ser el perdedor absoluto en vez del ganador).

HERB COHEN, ha identificado el modelo señalando que “el enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de manipulación”.

Parecería que en el modelo competitivo todo es válido con tal de lograr el objetivo trazado.

Al conceptualizar el modelo (ganar-perder), HERB COHEN hace una muy buena descripción de estos aspectos en el modelo competitivo, dando como principales características, estratégicas y tácticas a:

Posiciones iniciales extremas: se inician negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.

Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad,o ésta es muy limitada para hacer concesiones.

Tácticas emocionales: ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como “víctimas” del poder o de la mala intención, no real de la contraparte.

Consideración de las concesiones del oponente como debilidades de éste: Si el negociador adversario cede o concede determinados aspectos, se minimiza dicha actitud y no se actúa en forma recíproca.

Mezquindad en las propias concesiones: se demora cualquier tipo de concesión, y cuando al fin, luego de arduas reuniones, se realiza, implica un pequeñísimo cambio respecto de la posición previa.

Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera y, por lo tanto, no se agotará, sin que existan límites a este respecto.

Estrategias y tácticas de la negociación competitiva.

Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son las siguientes:

Empezar pidiendo mucho: (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las "reglas del juego" a su favor.

Presión de tiempo: Utilizar los "plazos irrevocables" y, cuando han obtenido lo que esperaban, transmitir el mensaje de que "seguir negociando implica mayores costos".

Utilizar"prominencias": Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos, políticas de la empresa, es decir, factores que no pueden "violarse", ni modificarse por el que negocia.

Aparecer firmes: Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la otra parte, como algo justificado, eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional.

Reclamar la intervención de un tercero (árbitro): Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como demostración de la seguridad en lo "justo" de su posición.

En cuanto a las tácticas, que son los comportamientos y acciones puntuales que se utilizan durante el intercambio, las más habituales en este tipo de negociaciones son:

TÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN

Alardear (bluff): Transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros, que estimulen a la contraparte a concretar la negociación, con alguien que "promete".

El silencio: Muchas veces, la forma más efectiva de transmitir la no aceptación de una propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta ¿por qué?, responde: "Porque estoy esperando una propuesta más convincente".

Autoridad limitada: Cuando se plantea un intercambio o llegar a un acuerdo que implica ceder en algo, se plantea: "No podemos decidir, ni comprometernos sobre esto, mi autoridad está limitada a…".

El "mordisco": Cuando se van reclamando pequeñas concesiones; al inicio, una reducción del 3% en el precio; más adelante, otro 2%. Si usted no va llevando la cuenta, al final, puede sorprenderse con una reducción significativa que usted no tenía previsto conceder.

La "última oferta": Nos transmite el mensaje de que hemos recibido una oportunidad que no podemos dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa que, sus concesiones, ya se agotaron. Es el "tómalo o déjalo".

El "bueno" y el "malo":, uno de los miembros del equipo negociador de "B", se muestra intransigente, presionando, con fuertes demandas; otro, con una actitud "más comprensible", más conciliadora. Si nos dejamos llevar por las apariencias, terminamos accediendo a lo que nos parece más "racional", que ha sido inteligentemente concebido por ambos roles.

Dividir la "diferencia": Usted propone 1200 y "B" 800. Alguien de la otra parte, le plantea "Ni para usted. ni para nosotros, 1000". Esto puede ser útil para resolver un impasse y concretar un acuerdo. Pero, los especialistas plantean que es una táctica engañosa, el que le hizo la propuesta ya tenía calculado que "la diferencia" lo favorecía. La sugerencia es que usted siga el intercambio buscando una mejor alternativa.

Cambiar los negociadores: Cuando usted piensa que está a punto de llegar a un acuerdo, con resultados aceptables, le informan que el que ha estado negociando por "B" será otro. El "nuevo" no "comprende" algunas de las cosas que se han debatido y cuestiona las concesiones que se hicieron, entonces usted tiene que llenarse de paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera de lo común, pero es una táctica que se aplica con determinada frecuencia. Tiene dos propósitos: 1) Tratar de desestabilizarlo y que usted sienta impaciencia por concluir el asunto. y 2) Eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que "B" no considera favorables.

Principales Críticas y Debilidades de las Negociaciones Competitivas.

BALANZA LO BUENO, LO MALO

Hablar de desventajas en la negociación es complicado, porque como se ha demostrado, son más las ventajas de su aplicación que nos invitan a practicarla que las cuestiones negativas que surgen de ésta.
Una de ellas puede ser que algunas de las partes no esté dispuesta a negociar o que pretenda imponer sus criterios sin escuchar los de los demás, cuando alguna de las partes no está dispuesta a ceder.
Otra desventaja que puede suscitarse es que algunas de las partes no cumpla el compromiso que adquirió en la negociación y de esta manera no tendrá ningún sentido el que se haya perdido tiempo en la misma.

Sin embargo, aunque las desventajas de utilizar esta herramienta son pocas, existen muchas actitudes de los negociadores por las cuales puede verse afectado el proceso, quienes ya lo han experimentado señalan que las siguientes situaciones pueden bloquear la disposición a negociar:

La necesidad de agradar.

La necesidad de ser aceptados y aprobados.

El temor a la confrontación.

La vergüenza y el temor a los propios intereses.

El miedo a ser engañados.

La falta de confianza.

La tendencia a sentirse víctima de las situaciones.

La tendencia a creerse más listo que los demás.

La necesidad de ganar siempre.

La necesidad de manipular, denigrar, despreciar.

Las dificultades para aceptar diferencia y diversidad.

CONCLUSIONES

De manera personal este blog nos muestra uno de los grandes modelos de negociación, como lo es el competitivo, modelo el cual nos enseña que siempre todas las negociaciones que se realizan y/o realizamos en nuestra vida cotidiana están basadas en buenas prácticas, pero dependiendo el tipo de negocio que queremos realizar tendremos que recurrir a diferentes modos de negociación.

Este modo en especial nos enseña el ganar-perder y se trata básicamente que teniendo unas bases muy claras de cuál es el negocio que queremos hacer, debemos sacar cierta ventaja, pero sin mostrar en realidad qué es lo que queremos.

Plantear buenos acuerdos, buenas oportunidades y sin que sean engañosas podemos llegar obtener una ganancia de lo que nuestro rival pierda, se debe tener en cuenta que puede llegar el momento en que se deba uno retirar sin haber obtenido la meta trazada, o que por lo contrario si el acuerdo demuestra que vale la pena realizarlo se deberá ceder en algunas bases, faltando a los parámetros que nos enseña este modelo de negociación, pero que al final nos demostrara que era necesario realizarlos.

se debe tener en cuenta que para el desarrollo de este modelo de negociación son muy importantes las estrategias ya marcadas, acompañadas de las tácticas, sin dejar de lado los principios de toda negociación, sin olvidar el principal que es el de conocer muy bien con quien estamos tratando para llegar a acuerdos duraderos o temporales según los parámetros trazados sobre la negociación.